土地の値引き交渉を成功させるコツ 注意点やタイミングなどをご紹介!

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土地の値引き交渉の難易度は高いといわれているため、なかなか交渉に臨めない方も多いのではないでしょうか?しかし上手な値引き交渉のコツを知っていれば、少しお得に土地を購入できますよ!今回は土地の値引き交渉を成功させるコツや、交渉の注意点、タイミングをご紹介します。

上手に値引き交渉できれば少しお得に土地が買える?

土地の購入は、多くの人にとって生涯で1回か2回の大きな買い物になるのではないでしょうか。値引き交渉のコツを知って、希望通りの予算で土地を手に入れたいですよね。

 

ただし、土地の値引き交渉は簡単ではありません。あなたにとって好条件に思える土地には他の希望者も集中することがあります。値引き交渉を長引かせると、他の人に購入されてしまうかもしれません。

 

また、値引き交渉を成功させるには土地の売却主や不動産会社との信頼関係を守ることも重要です。そこで今回は、土地の値引き交渉を成功させるコツとタイミング、交渉を進めるうえでの注意点について解説します。

土地の値引き交渉は難易度が高い!その理由は?

土地の価格交渉の難しさは売買の仕組みにあります。値引き交渉に持ち込むことや、希望通りの値引き額を引き出すことが難しい3つの理由をまとめました。

もともと売りやすい適正価格に決められているため

土地の値段は、ふつう公示価格や実際の相場に合わせて決められています。過去に取引された相場と大きな差が出ないために、値引きをするとしても大幅な値引き額は引き出しにくいとされています。

ほとんどの不動産会社が値引き交渉に消極的な傾向にあるため

値引き交渉の相手は、土地の購入希望者と売主を仲介する不動産会社です。不動産会社は取引額からの一定割合の仲介手数料を利益に運営しているため、少しでも高値で土地の売買を成立させようと考えます。

値引きなしの買主が優遇されてしまうため

土地の価格交渉を進めようとすると複数の購入希望者が現れる場合があります。不動産会社や売主は、設定価格のまま購入してくれる買主を優遇する傾向にあります。条件の良い土地や売り出されたばかりの土地は値引きが難しいです。

値引きの成功率が高い土地の条件

一般的に売れ残りやすい土地ほど値引き交渉を持ちかけやすいです。売主が早く売り切ってしまいたいと考えている土地が狙い目です。ここでは、価格交渉が成功しやすい土地の条件についてまとめました。

売却条件の変更が入った土地

売却条件のある土地には、建築業者の指定などの条件が設定されています。売却条件が変更されたり外れたりした土地は値引き交渉に適しています。一般的に条件付きの土地は売れ残りやすく、2度目以降売り出す場合に条件の変更が入る場合があり値引き交渉が成功しやすいです。

売れ残りの分譲地

分譲地とは、複数の区画に分けられて販売されている土地です。全ての区画が売り切れてから売主に土地代が支払われる場合もあります。分譲地の所有者は、すべての土地を早く売るために値引き交渉に応じる可能性があります

半年以上前から販売されている土地

半年以上前から販売されている土地は、なかなか売れずに残っている確率が高いです。売り出し中の土地でも固定資産税などの負担があるため、不動産会社や売主が値引き交渉に応じやすいです。

土地の売却主と不動産会社の付き合いが長い場合

売主と買主を仲介する不動産会社は、特に売主との関係を重要視する傾向にあります。売却主との信頼関係が厚い不動産会社の下では値引き交渉が成功しやすいです。業者の働きかけによって、売却主が値引き交渉に応じてくれる可能性も期待できます。

土地の売却主が不動産会社の場合

不動産会社が所有者から買い取った土地については、土地の売却主が不動産会社とみなされます。不動産会社が所有する土地を直接購入する場合には値引き交渉が成功しやすいです。

 

不動産会社が売主となって直接販売している物件は売主物件とも呼ばれます。売主物件の場合、売却主と買取主とのあいだを仲介するコストが削減されるため値引きに関して柔軟な対応が期待できます。

建築条件を解除して再度売り出された土地

建築条件のある土地には、指定されたハウスメーカーで建築するように条件が定められています。もともとあった建築条件が外れている土地は売れ残っている土地である確率が高く値引き交渉を持ちかけやすいです。

値引き交渉を控えるべき土地の条件

値引き交渉を進めるのが難しいのは買い手の競合率が高い土地です。購入希望者が複数現れた場合は先着順で交渉が行われます。しかし、売主はなるべく高く土地を購入してくれる人を優先します。ここでは、値引きを引き出しにくい土地の条件とその理由をまとめました。

売り出されたばかりの土地

値引きを引き出すのに有利な時期は、売却主が土地がなかなか売れないと感じ始めるタイミングです。売り出されたばかりの土地では売却主は強気になることが多く、値引き交渉は困難です。

よい条件が揃っていて人気の高い土地

自分にとって良い条件だと感じた土地ほど、人気が集まりやすく競合率が高まります。また、土地の価格交渉では値引きを要求しない買主が優遇されることが多いです。そのため人気の高い土地を前に値引き交渉をしても購入ができない可能性が高いです。

これさえ押さえればOK!土地の値引き交渉を成功させるコツ

相場に合わせた値引き額を提示し強い購入意思を示すことが価格交渉を成功させるコツです。ここでは希望通りの値引き額を引き出す具体的なアドバイスをご紹介します。

交渉前に土地の買付証明書や手付金を用意する

買付証明書とは、不動産の購入を申し込む際に不動産会社の仲介のもとで提出する書類です。買付証明書には物件の情報と購入希望価格を記入する欄があります。土地の買付証明書を用意することは、こちらの購入意思を強く伝えるための手段になります。

 

また、手付金を用意すると売却主からのさらなる信用を得られるでしょう。手付金は取引価格の5%から10%で、簡単に契約を解除できないことを保証する意味合いがあります。

周辺の大まかな価格相場を把握しておく

自分が購入する土地の値引き割合を検討するために価格相場の把握は大切です。相場を超える大幅な値引きを引き出すのは困難です。土地の値引き交渉をする際は周辺の相場の1~2割引き程度が目安です。住宅情報サイトを利用してエリア別の相場や近隣の土地の相場を確認するのがおすすめです。

値引き交渉を始める前に購入意思をはっきりと伝える

購入希望者が複数現れたときは、強い購入意思のある買主が優先されます。値引き交渉の際は購入意思を強くはっきりと伝えましょう

 

売主は土地を買う意思だけでなく、住宅ローンの審査が通過できそうかどうかにも強い関心を持ちます。ローンが通過しない限り、買主が契約を撤回できる住宅ローン特約条項が適用されるためです。住宅ローンの事前審査が通ったときには必ず不動産業者に知らせましょう。

売却主の形態に合わせて交渉価格を変える

土地の売主が個人か不動産業者かによって、引き出すことができる値引き額が変わります。土地の売却主が業者の場合は、土地の価格に広告費などの経費が加わります。業者が売主となっている土地では、個人が売主となっている土地よりも値引き可能な幅が狭い傾向にあります。

交渉力の高い不動産会社に相談する

土地の値引き交渉をする際は、交渉経験やノウハウが豊富な不動産会社に仲介を依頼しましょう。一括サイトを利用するなどして複数の業者に相談し、信頼できる担当者と出会うことが大切です。

単体ではなく複数の業者に相談する

土地の売買を仲介する不動産会社は営利企業です。利益を追求するため、仲介手数料を決める取引価格をなるべく下げたくないという意図から値下げ交渉に尽力してくれないこともあります。

 

ただし、最初の業者で価格交渉を渋られたとしても別の業者ならば受けてくれる可能性があります。土地の値引き交渉の際はなるべく複数の不動産業者に相談することをおすすめします。

これだけは避けたい!交渉決裂になりやすいタブーな行動

土地の売買や価格交渉の際には、土地の売主や不動産業者との信頼を守ることが鉄則です。ここでは、最悪の場合に交渉の決裂にもつながるような行動を紹介します。

相場から極端に逸脱した価格を要求してしまう

値引き額の相場は一般的に100万円から200万円、もしくは土地の価格の1割程度とされています。相場から外れた極端に大きい額を提案してしまうと、売却主の信頼を損なう場合があります。提示する値引き額は相場の範囲内にとどめましょう。

仲介手数料にいたるまで値引き交渉してしまう

値引き交渉は土地の価格に対して行われます。また、不動産会社に支払う仲介手数料は宅地建物取引業法によって土地の取引価格に応じて決められています。仲介を依頼した不動産会社に手数料の値引きまで交渉すると値引き交渉が決裂し、土地の値引きを断られる可能性があります。

値引きされないなら買わないなどと伝えてしまう

土地を買うときは、売主や不動産会社に強い購入意思を示すことが大切です。値引きされないなら買わないと迫るのは、土地の価格交渉においてふさわしい態度ではありません。

 

土地の購入希望者が複数立ち並ぶと、値引きを要求しない買主のほうが優遇されやすいです。購入希望者が少ないほど値引き交渉は成功しやすくなります。したがって、値引き前提の態度で交渉を始めるのはおすすめできません

土地の値引き交渉における注意点

売却側と購入側の希望をすり合わせる値引き交渉には一定のルールが定められています。値引き交渉を始める前に知っておきたい注意点やマナーを確認しましょう。

売却主に直接交渉を持ちかけることはできない!

一般に、宅地建物取引業法に基づいて認められた宅地建物取引士が土地の売買と値引き交渉を仲介します。土地の売買では権利や周辺環境に配慮した複雑な手続きが発生するため、買主と売却主が直接交渉することはありません

値引き後の購入キャンセルはNG!

土地の売買や価格交渉では不動産業者との信用を守ることが大切です。値引き交渉が成立した後に購入をキャンセルすると、売却主や仲介業者からの信頼を失うため十分に注意が必要です。土地を買う際には強い購入意思をもって取引を進めましょう。

土地の値引き交渉が成功しやすいベストなタイミングは?

売却主と購入希望者の両者が取引に前向きになったタイミングが値引き交渉のチャンスです。売主や不動産業者が価格交渉に応じやすいタイミングを知ることで、値引きの成功率を高めましょう。

年間で成功率が高い時期は1月と9月!

不動産の繁忙期は1月から3月と9月から10月とされています。繁忙期が始まる1月と9月になると、なるべく早めに売り切ってしまいたいと考える売主が増えるため値引き交渉の成功率が高いです。

購入意思がはっきりしたとき

土地を買うときは売主や不動産会社に強い購入意思を示すことが大切です。不動産会社は意思の薄い購入希望客の値引き交渉には応じにくいため、強い購入意思を持ったときが値引き交渉を進めるベストタイミングです。

土地の値引き交渉が失敗するケース

売主は土地を希望通りの金額で購入してくれる希望者を優先します。ここでは値引き交渉が失敗しやすいケースを紹介します。

設定価格での購入希望者が他に現れた場合

希望者が多数現れた場合の価格交渉では、値引きを要求しない買主が優遇されることが多いです。特に希望者のうち1人が設定価格のままで購入する意思を示したら、値引き交渉は失敗につながります。

売却主の意思が固い場合

売主が設定金額を変えるつもりがない場合には値引き交渉が失敗しやすいです。住宅ローンの返済目的で売り出す売主や、相場よりも大幅に安い価格を設定する売主は設定価格以上の値引きには応じてくれないことが多いです。

土地の値引き交渉のやり方

値引き交渉を持ちかけるためには、土地の購入申込書に希望額を記入して不動産仲介業者に手続きを代行する必要があります。購入申込書の請求から値引き後の希望額の提示までの流れを簡単に説明します。

購入申込書の希望条件欄に値引き希望額を記入する

土地を購入する意思が固まったら買付証明書あるいは購入申込書を記入します。購入申込書には「購入の希望条件」という記入欄があります。購入の希望条件の「売買価格」の欄に値引き後の希望額を記入します。

 

買付証明書に希望価格が記入されていないと、設定価格のままでの購入を希望するものとみなされます。そのため、契約時ではなく買付証明書の提出時に希望価格を伝えます。値引き額の相場の範囲内で、かつ自分が購入する意思のある金額を提示しましょう。

仲介業者を通して購入申込書を提出する

すべての必要事項を書き終えたら仲介業者を通して購入申込書を提出し、土地の購入意思を示します。買主と売主が直接値引き交渉を進めることはありません。購入申込書の提出後は、業者が売却主と交渉を進めていきます

 

買付証明書や購入申込書は契約書とは異なり、法的な拘束力がありません。買付申込をキャンセルすることもできますが、売却主にとっては取引の機会損失が生じます。キャンセルをする際はなるべく早めに申し入れましょう。

中古物件の解体費用は値引きできる?

土地をお得に購入したいのならば、中古の一戸建て付きの土地を購入したあとに建物を解体するという選択肢もあります。解体を前提とした古家付きの土地を選ぶメリット、および値引き交渉のコツを解説します。

古家付き土地を選ぶメリット

中古物件付きの土地は解体費用が発生することを前提に価格が設定されているため、更地よりも割安で購入できることがあります。土地購入後に業者に解体を依頼すると1坪あたり3万円から4万円ほどの基本料金が発生します。中古物件の状況によっては、庭や駐車場などを解体する費用が必要です。

中古物件付き土地の値引き交渉の方法

中古物件の解体費用を含めて周辺の土地の相場と価格を比べることが大切です。まず、購入後に土地を更地にすることに関して売主に同意を求めます。同意が得られたら、解体費用分の値下げができるかどうか交渉してみましょう。

値引き交渉を有利に進めよう

ここまで、値引き交渉が成功しやすい土地の条件や交渉のタイミング、値引き交渉の方法について解説しました。土地の売主や不動産会社との信頼を守り、購入の意思をはっきりと示すことが値引き交渉において重要です。値引き交渉のコツを実践して、土地を少しでも安く購入しましょう。

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